Штучний інтелект уже сьогодні змінює те, як аналізується, позиціонується, просувається та продається нерухомість.

Сьогодні практично кожен може використовувати ChatGPT, щоб написати опис об’єкта нерухомості, перекласти інвестиційний меморандум, узагальнити інформацію з Data Room або створити кампанію в соціальних мережах.

Однак саме в цьому я не бачу головної трансформації.

У Dominart Real Estate ми витратили значний час на розробку та навчання понад 50 спеціалізованих ШІ-агентів для різних етапів процесу роботи з нерухомістю.

Але важлива не сама цифра.

Головне полягає в тому, що ці агенти виконують різні функції, навчені для конкретних завдань і дедалі частіше працюють один з одним.

Це змінює те, на що ШІ насправді здатний у межах операції з нерухомістю.

Чи справді ШІ може допомогти продати нерухомість?

Так. Але не шляхом заміни брокера.

ШІ може допомагати продавати нерухомість, покращуючи п’ять ключових етапів угоди: аналіз об’єкта, його позиціонування, визначення потенційних покупців, маркетинг і підготовку угоди.

Традиційний процес часто починається безпосередньо з об’єкта нерухомості. Брокер отримує документи, готує експозе, визначає запитувану ціну, а потім починає пошук потенційних покупців.

ШІ дозволяє почати на один крок раніше.

Перш ніж запитати:

«Хто може придбати цей об’єкт?»

ми можемо спочатку запитати:

«Що саме ми продаємо?»

На перший погляд це здається очевидним. На практиці це далеко не так.

Готель можна продавати як діючий готельний бізнес, як можливість для репозиціонування, як об’єкт без оператора, як можливість для реконцепції або редевелопменту чи як нерухомість із додатковим потенціалом отримання доходу.

Комерційна будівля також може мати вартість, яка не є очевидною за її поточного використання.

Земельна ділянка під забудову може бути цікавою для абсолютно різних інвесторів залежно від містобудівних параметрів, фінансування, попиту та передбачуваної стратегії виходу з інвестиції.

Таким чином, один і той самий об’єкт нерухомості може представляти абсолютно різні інвестиційні можливості для різних покупців.

ШІ допомагає нам значно швидше аналізувати ці можливості.

Перший крок — не маркетинг. Перший крок — зрозуміти об’єкт

Це особливо важливо для складної комерційної нерухомості та готельних об’єктів.

До початку маркетингу ми можемо проаналізувати місцезнаходження об’єкта, попит у навколишньому районі, конкурентне середовище, поточне використання, структуру орендарів або оператора, модель формування доходу, доступні площі, можливі альтернативні варіанти використання та ринкове позиціонування.

Для готелів аналіз може бути значно глибшим.

Чому об’єкт генерує саме такий рівень доходу?

Як його ADR співвідноситься з показниками відповідних конкурентів?

Чи справді проблема полягає в завантаженні, чи TRevPAR є занадто низьким?

Чи є приміщення, які генерують недостатній дохід?

Чи відповідає поточний оператор потенціалу об’єкта?

Чи може інше позиціонування залучити новий сегмент гостей?

Чи можуть wellness, medical wellness, serviced apartments, extended stay або інша готельна концепція покращити економічні показники?

І найголовніше: ми можемо протестувати кілька гіпотез ще до того, як представимо їх інвестору.

Це не означає, що ШІ автоматично знає правильну відповідь.

Навпаки.

Якість аналізу нерухомості за допомогою ШІ значною мірою залежить від якості запитань, які його навчили ставити.

Чому одного ШІ-агента недостатньо

Саме тут наш підхід змінився.

Спочатку ми, як і більшість компаній, використовували окремі ШІ-інструменти для окремих завдань.

Одна система аналізувала документи. Інша досліджувала ринки. Ще одна допомагала з маркетингом. Інша працювала з даними інвесторів.

Це створює ефективність, але не обов’язково створює інтелект.

Тому ми почали створювати спеціалізованих агентів для конкретних функцій у сфері нерухомості.

Наприклад, один агент може аналізувати об’єкт і його документацію. Інший — досліджувати мікролокацію та ключові фактори попиту. Третій — порівнювати конкурентів і транзакції. Четвертий — критично оцінювати запропоновану інвестиційну тезу. Ще один — аналізувати потенційні профілі покупців.

Після цього маркетингові агенти можуть трансформувати отриману інвестиційну логіку для різних мов, каналів і форматів комунікації з інвесторами.

Але найважливіше відбувається далі.

Агенти не просто виконують ізольовані завдання. Результати роботи одного агента стають вхідними даними для інших.

Аналіз об’єкта впливає на його позиціонування.

Позиціонування впливає на профіль інвестора.

Профіль інвестора впливає на стратегію дистрибуції.

Дослідження ринку дозволяє перевіряти та ставити під сумнів припущення щодо вартості.

Реакції інвесторів створюють нову інформацію, яка знову може впливати на позиціонування.

У результаті система починає більше нагадувати невелику цифрову команду фахівців із нерухомості, а не набір окремих ШІ-інструментів.

Саме в цьому напрямку ми розвиваємо підхід Dominart.

Як ШІ допомагає знайти правильного покупця

Однією з найбільших помилок у маркетингу нерухомості є припущення, що максимальне охоплення автоматично призводить до найкращого результату.

Для багатьох об’єктів житлової нерухомості широке охоплення справді може бути корисним.

Але в інвестиційній нерухомості — особливо у випадку комерційних об’єктів та готелів, що продаються у форматі off-market, — ситуація інша.

Мета часто полягає не в тому, щоб охопити максимально широку аудиторію.

Мета — визначити найменшу релевантну групу покупців із найвищою ймовірністю успішного завершення угоди.

ШІ може сегментувати інвесторів за географією, типом активу, обсягом інвестицій, операційною стратегією, очікуваною дохідністю та попередньою інвестиційною поведінкою.

Але одного зіставлення за цифрами недостатньо.

Інвестор, який шукає готелі вартістю від 10 до 30 мільйонів євро, не обов’язково є правильним покупцем для кожного готелю в цьому ціновому діапазоні.

Один інвестор віддає перевагу довгостроковим договорам оренди та передбачуваному грошовому потоку. Інший цілеспрямовано шукає об’єкти з можливістю отримання vacant possession. Третій зацікавлений в операційному потенціалі зростання. Family Office може прийняти довший інвестиційний горизонт, якщо за операційним бізнесом стоїть значна вартість самої нерухомості.

Розуміння цих відмінностей змінює те, як саме слід представляти об’єкт.

Саме тут ШІ стає особливо цінним у поєднанні з наявною мережею інвесторів і практичним досвідом проведення угод.

ШІ може змінити ціннісну пропозицію ще до продажу

Можливо, це навіть важливіше за сам маркетинг.

Іноді найкращий спосіб продати нерухомість — не просто краще її рекламувати.

Найкращий спосіб — спочатку краще її зрозуміти.

Уявімо готель із низькими показниками ефективності.

Очевидною стратегією може здатися зниження запитуваної ціни, оскільки поточний NOI не підтверджує оцінку власника.

Але що, якщо проблема полягає не в самому об’єкті?

Що, якщо в готелю неправильний оператор, застаріле позиціонування, неефективне використання громадських зон або джерела доходу, які ніколи не були повністю розвинені?

У такому разі завдання полягає не просто в пошуку покупця.

Йдеться про розробку переконливої інвестиційної тези, яка пояснює, чому майбутні економічні показники можуть відрізнятися від історичних.

ШІ дозволяє швидше тестувати такі сценарії.

Він може допомагати аналізувати конкурентів, попит, відгуки гостей, ціноутворення, альтернативні концепції та різні сценарії доходу.

Але остаточне питання залишається людським:

Чи справді ця ідея має сенс саме для цього конкретного об’єкта?

Чого ШІ поки що не може

Це не менш важливий аспект.

ШІ здатний обробляти величезні обсяги інформації, але він також може помилятися.

Іноді помилка очевидна.

Іноді ШІ видає відповідь, яка технічно є правильною, але не має комерційного сенсу.

А іноді він із повною впевненістю рекомендує те, що досвідчений інвестор, девелопер або брокер одразу відкинув би.

Тому ми не розглядаємо ШІ як автономного особу, яка приймає рішення.

Ми використовуємо його як аналітичну інфраструктуру.

Технологія може шукати, порівнювати, розраховувати, ставити під сумнів, структурувати та відстежувати інформацію.

Але людський досвід і надалі визначає, які питання справді важливі, які припущення є реалістичними та які висновки повинні впливати на угоду.

Для складної нерухомості це принципово важливо.

Чи замінить ШІ брокерів з нерухомості?

Я не думаю, що ШІ замінить досвідчених брокерів з нерухомості.

Але я впевнений, що він змінить очікування клієнтів щодо їхньої роботи.

Підготовка експозе, переклад документів, базове дослідження ринку та розміщення об’єктів у базах даних дедалі більше автоматизуватимуться.

Самі по собі ці дії створюватимуть дедалі менше доданої вартості.

Брокеру майбутнього необхідно буде розуміти об’єкт, інтерпретувати дані, розробляти інвестиційну тезу, знаходити відповідний капітал та керувати відносинами між власниками, інвесторами, операторами, кредиторами та іншими учасниками угоди.

ШІ дозволяє робити це в масштабі та зі швидкістю, які ще кілька років тому було важко уявити.

Водночас на ринку виникає нова відмінність.

Будуть брокери, які використовують ШІ.

І будуть компанії у сфері нерухомості, які будують свої процеси навколо ШІ.

Це не одне й те саме.

Підхід Dominart: людський досвід + спеціалізовані ШІ-агенти

У Dominart Real Estate ми багато років працюємо з інвесторами та власниками нерухомості, особливо у сфері інвестиційної нерухомості та готельних угод у Німеччині та Європі.

Розробка наших ШІ-систем розпочалася не з мети замінити цей досвід.

Вона розпочалася з іншого питання:

Як ми можемо масштабувати цей досвід?

Сьогодні понад 50 спеціалізованих ШІ-агентів підтримують різні напрямки нашої роботи.

Ми навчаємо їх конкретних функцій. Удосконалюємо запитання, які вони ставлять. Перевіряємо їхні висновки.

І найголовніше — ми створюємо робочі процеси, у яких агенти взаємодіють один з одним, а не працюють незалежно.

Мета полягає не в автоматизації заради самої автоматизації.

Мета — глибше аналізувати об’єкти, раніше розпізнавати можливості, точніше визначати відповідних інвесторів і приймати якісніші рішення до та під час угоди.

І ми все ще перебуваємо лише на початку цього шляху.

Отже, як продавати нерухомість за допомогою ШІ?

Коротка відповідь:

Не потрібно просити ШІ продати об’єкт.

Потрібно використовувати ШІ, щоб краще зрозуміти нерухомість.

Використовувати його, щоб виявити те, що не одразу помітно.

Використовувати його, щоб перевірити інвестиційну історію об’єкта ще до її представлення ринку.

Використовувати його, щоб визначити, які інвестори з найбільшою ймовірністю зрозуміють цю інвестиційну історію.

А потім поєднати технологію з тим, чого ШІ не має:

досвідом, професійним судженням, відносинами та довірою.

Саме тут, на мою думку, ШІ матиме найбільший вплив на угоди з нерухомістю.

Не замінюючи людей, які беруть участь в угоді.

А роблячи найкращих фахівців значно ефективнішими.

Про компанію Dominart Real Estate GmbH

Dominart Real Estate GmbH — берлінська компанія у сфері нерухомості, що спеціалізується на інвестиційній нерухомості, комерційній нерухомості та готельних угодах у Німеччині та на окремих європейських ринках.

Компанія працює з власниками нерухомості, приватними інвесторами, Family Offices та професійними покупцями, включаючи конфіденційні та off-market угоди.

Часті запитання

Чи справді ШІ може допомогти продати нерухомість?

Так. ШІ може підтримувати продаж нерухомості, покращуючи аналіз об’єкта, дослідження ринку, позиціонування, підбір інвесторів, маркетинг, підготовку документів і робочі процеси, пов’язані з угодою.

Основна цінність полягає не лише в автоматизації. ШІ може допомогти виявити закономірності, ризики та можливості, які на перший погляд можуть бути неочевидними.

Для складних інвестиційних об’єктів найкращі результати досягаються тоді, коли ШІ поєднується з досвідом і професійним людським судженням.

Як ШІ може допомогти інвесторам у нерухомість?

ШІ може допомогти інвесторам швидше аналізувати великі обсяги інформації, порівнювати ринки, перевіряти припущення, аналізувати документи, виявляти ризики та моделювати різні інвестиційні сценарії.

Наприклад, у готельних інвестиціях ШІ може використовуватися для оцінки місцезнаходження, ADR, завантаження, TRevPAR, структури операторів, відгуків гостей, конкурентного позиціонування та можливих стратегій репозиціонування.

Однак ШІ повинен підтримувати процес Due Diligence, а не замінювати професійну юридичну, фінансову або технічну перевірку.

Як ШІ може допомогти власникам нерухомості до продажу?

Для власників нерухомості ШІ може допомогти визначити, як саме слід позиціонувати об’єкт ще до його виходу на ринок.

Це може включати аналіз альтернативного використання, виявлення прихованого потенціалу доходу, порівняння об’єкта з конкурентами та визначення груп інвесторів, які з найбільшою ймовірністю зможуть оцінити цю інвестиційну можливість.

У деяких випадках такий аналіз може показати, що поточне використання або існуюча операційна модель не відображають повний потенціал об’єкта.

Чи може ШІ знайти інвесторів у нерухомість?

ШІ може допомагати визначати та сегментувати потенційних інвесторів за географією, типом активу, обсягом інвестицій, стратегією, очікуваною дохідністю та попередньою інвестиційною поведінкою.

Однак мета полягає не просто у створенні більшої бази даних.

Мета — визначити інвесторів, які з найбільшою ймовірністю зрозуміють конкретну інвестиційну можливість і зможуть успішно завершити угоду.

Для off-market інвестиційної нерухомості така точність може бути важливішою за широке охоплення ринку.

Чи може ШІ замінити брокера з нерухомості?

ШІ навряд чи замінить досвідчених брокерів у складних угодах.

Він може автоматизувати багато рутинних завдань, включаючи дослідження, аналіз документів, переклад, підготовку маркетингових матеріалів і окремі етапи підбору інвесторів.

Однак угоди з нерухомістю й надалі значною мірою залежать від переговорів, професійного судження, довіри, відносин, знання локального ринку та здатності розуміти мотивацію власників та інвесторів.

Таким чином, роль брокера змінюється, а не зникає.

Що таке ШІ-агент у сфері нерухомості?

ШІ-агент у сфері нерухомості — це спеціалізований програмний агент, розроблений для виконання конкретного завдання в рамках робочого процесу з нерухомістю.

Це може бути дослідження ринку, аналіз об’єкта, перевірка документів, підбір інвесторів, маркетинг, підтримка оцінки вартості або моніторинг угоди.

У Dominart Real Estate ми використовуємо кілька спеціалізованих ШІ-агентів замість однієї універсальної ШІ-системи.

Чому використовувати кілька ШІ-агентів замість одного?

Різні завдання у сфері нерухомості потребують різних типів аналізу.

Агент із дослідження ринку не обов’язково повинен виконувати ту саму функцію, що агент із підбору інвесторів або аналізу документів.

Спеціалізовані агенти можуть навчатися конкретних функцій і передавати результати своєї роботи іншим агентам.

Це дозволяє всій системі працювати більше як скоординована цифрова команда.

Як Dominart Real Estate використовує ШІ?

Dominart Real Estate використовує понад 50 спеціалізованих ШІ-агентів у різних процесах, пов’язаних із нерухомістю.

Ці агенти підтримують дослідження, аналіз об’єктів, підбір інвесторів, позиціонування, маркетинг, обробку документів та внутрішні робочі процеси.

Мета полягає не просто в автоматизації існуючої роботи.

Мета — глибше аналізувати об’єкти, раніше розпізнавати можливості та підвищувати якість і швидкість прийняття рішень.

Чи може ШІ допомогти продати готелі?

Так. Готелі особливо добре підходять для аналізу за допомогою ШІ, оскільки вони поєднують нерухомість, операційну діяльність, готельний бізнес та фінансові показники.

ШІ може допомагати аналізувати завантаження, ADR, TRevPAR, EBITDA, структуру операторів, відгуки гостей, показники конкурентів, невикористані площі, альтернативні концепції та потенціал репозиціонування.

Це може допомогти як власникам готелів, так і інвесторам зрозуміти, чи відображає поточна операційна діяльність повний потенціал об’єкта.

Чи може ШІ підвищити вартість нерухомості перед продажем?

Сам по собі ШІ не збільшує вартість нерухомості.

Однак він може допомогти виявити стратегії, здатні покращити позиціонування або операційну ефективність об’єкта.

Наприклад, ШІ може допомогти виявити неефективне використання площ, альтернативні стратегії роботи з орендарями або операторами, нові джерела доходу чи можливості репозиціонування.

Якщо такі ідеї є комерційно життєздатними, вони можуть посилити інвестиційну тезу об’єкта перед продажем.

Які ризики існують при використанні ШІ у сфері нерухомості?

До основних ризиків належать неправильні припущення, застаріла інформація, неповні дані та надмірно впевнені висновки.

ШІ може генерувати відповіді, які звучать переконливо, навіть якщо вони є неправильними.

Тому важливі висновки повинні перевірятися досвідченими фахівцями та підтверджуватися надійною ринковою, юридичною, фінансовою і технічною інформацією.

Яке майбутнє ШІ у сфері нерухомості?

ШІ, ймовірно, зробить брокерську діяльність швидшою, більш аналітичною та спеціалізованою.

Рутинні процеси дедалі більше автоматизуватимуться.

Водночас зростатиме цінність досвіду, навичок ведення переговорів, професійних зв’язків та здатності приймати зважені рішення, оскільки клієнти очікуватимуть від брокерів більшого, ніж просто поширення інформації про об’єкти.

Найсильніші компанії у сфері нерухомості, ймовірно, поєднуватимуть людську експертизу зі спеціалізованими ШІ-системами.