人工智能已经在改变房地产的分析、定位、营销和销售方式。

如今，几乎任何人都可以使用 ChatGPT 来撰写房地产项目介绍、翻译投资备忘录、总结数据室（Data Room）中的资料，或者创建社交媒体营销活动。

但在我看来，这并不是这场变革真正的核心。

在 Dominart Real Estate，我们投入了大量时间，开发并训练了 50多个专业化AI代理（AI Agents），分别负责房地产交易流程中的不同环节。

但真正重要的并不是这个数字。

真正重要的是，这些AI代理承担不同的职责，针对特定任务进行训练，并且正在越来越多地相互协作。

这正在改变人工智能在房地产交易中真正能够发挥的作用。

AI真的能够帮助销售房地产吗？

可以，但不是通过取代房地产经纪人。

AI可以通过改善房地产交易中的五个关键阶段来帮助销售房地产：资产分析、项目定位、买家识别、营销以及交易准备。

传统的房地产销售流程通常从物业本身开始。经纪人收到相关文件，准备项目资料（Exposé），确定要价，然后开始寻找潜在买家。

AI让我们能够提前一步开始。

在询问：

“谁可以买下这项资产？”

之前，我们可以先问：

“我们究竟在出售什么？”

这听起来似乎显而易见，但在实践中并非如此。

一家酒店可以被作为一家正在运营的酒店企业出售，也可以被定位为重新定位的机会、无运营商资产、重建或再开发项目，或者具有额外收入潜力的房地产资产。

一栋商业建筑也可能拥有其当前用途无法体现的价值。

一块开发用地则可能因为规划条件、融资、市场需求以及退出策略的不同，而对完全不同类型的投资者具有吸引力。

因此，同一项房地产资产，对于不同买家而言，可以代表完全不同的投资机会。

AI能够帮助我们更快速地分析这些可能性。

第一步不是营销，而是理解资产

对于复杂的商业房地产和酒店项目而言，这一点尤其重要。

在开始营销一项资产之前，我们可以分析其地理位置、周边需求、竞争环境、现有用途、租户或运营商结构、收入模式、可利用空间、潜在的其他用途以及市场定位。

对于酒店而言，分析可以深入得多。

为什么这家酒店目前能够产生这样的收入？

它的ADR与相关竞争酒店相比处于什么水平？

真正的问题是入住率，还是TRevPAR过低？

是否存在收入贡献不足的空间？

目前的运营商是否真正适合这项资产？

重新定位是否能够吸引新的客群？

Wellness、Medical Wellness、Serviced Apartments、Extended Stay或其他酒店概念是否能够改善其经济表现？

最重要的是：我们可以在向投资者展示之前，先测试多个不同的假设。

这并不意味着AI能够自动知道答案。

恰恰相反。

AI房地产分析的质量，在很大程度上取决于我们教会AI提出什么样的问题。

为什么一个AI代理还不够？

我们的思路正是在这里发生了变化。

最初，我们和大多数企业一样，为不同的任务使用不同的AI工具。

一个系统负责分析文件。另一个负责市场研究。另一个帮助进行营销。还有一个负责处理投资者数据。

这能够提高效率，但并不一定能够产生真正的智能。

因此，我们开始围绕房地产领域的具体职能开发专业化AI代理。

例如，一个AI代理可以分析资产及其相关文件。另一个可以研究微观区位和主要需求驱动因素。第三个可以比较竞争项目和历史交易。第四个可以挑战现有的投资逻辑。另一个则可以分析潜在买家的画像。

之后，营销类AI代理可以将最终形成的投资逻辑转换成不同语言，并适配不同的营销渠道和投资者沟通方式。

但真正重要的变化发生在下一步。

这些AI代理并不是简单地各自完成独立任务。一个代理产生的结果，会成为其他代理的输入信息。

资产分析影响项目定位。

项目定位影响投资者画像。

投资者画像影响分销和推广策略。

市场研究会对估值假设提出挑战。

投资者的反馈又会产生新的信息，从而进一步影响项目定位。

这样一来，整个系统开始更像一个小型数字化房地产团队，而不仅仅是一组彼此独立的AI工具。

这正是我们在 Dominart 不断发展的方向。

AI如何帮助找到正确的买家？

房地产营销中最大的错误之一，就是认为最大曝光量一定能够带来最好的结果。

对于许多住宅房地产项目而言，广泛曝光确实可能非常有价值。

但对于投资型房地产，尤其是以Off-Market方式出售的商业地产和酒店而言，情况有所不同。

目标往往并不是触达尽可能多的人。

目标是找到规模尽可能小、但高度相关，并且完成交易概率最高的买家群体。

AI可以根据投资者的地理区域、资产类别、投资规模、运营策略、收益预期以及过往投资行为，对投资者进行细分。

但仅仅根据数字进行匹配是不够的。

一个寻找1000万至3000万欧元酒店项目的投资者，并不意味着他就是这一价格区间内每一家酒店的理想买家。

有的投资者偏好长期租约和稳定、可预测的收入。

另一些投资者则专门寻找可以实现Vacant Possession的项目。

还有一些投资者更关注运营效率提升和未来增长潜力。

Family Office则可能接受更长的投资周期，只要运营业务背后拥有 substantial 的房地产价值。

理解这些差异，会直接改变我们应该如何呈现一项资产。

这也是AI与现有投资者网络以及实际交易经验相结合后，价值特别明显的地方。

AI甚至可以在出售之前改变资产的价值主张

这可能比营销本身更加重要。

有时候，出售房地产最好的方式并不是把它营销得更好。

而是在进入市场之前，先真正理解这项资产。

例如，一家经营表现不佳的酒店。

最直接的策略可能是降低要价，因为当前的NOI无法支撑业主所期望的估值。

但如果问题根本不在房地产本身呢？

如果酒店拥有错误的运营商、过时的市场定位、低效的公共区域使用方式，或者存在从未被充分开发的收入来源呢？

在这种情况下，真正的任务并不只是寻找一个买家。

而是建立一个可信的投资逻辑，解释为什么未来的经济表现可能与历史表现完全不同。

AI可以帮助我们比过去更快地测试这些场景。

它可以帮助分析竞争对手、市场需求、客人评价、价格策略、替代概念以及不同的收入情景。

但最终的问题仍然需要由人来回答：

这个想法对于这项具体资产来说，真的合理吗？

AI目前仍然无法做到什么？

这一点同样非常重要。

AI可以处理海量信息，但它同样可能犯错。

有时候错误非常明显。

有时候AI给出的答案在技术层面是正确的，但在商业上却毫无意义。

还有时候，AI会非常自信地推荐某种方案，而一位有经验的投资者、开发商或房地产经纪人可能会立即否决这一建议。

因此，我们并不把AI视为一个可以自主做出最终决策的系统。

我们把它视为一种分析基础设施。

技术可以进行搜索、比较、计算、质疑、整理和监控。

但最终决定哪些问题真正重要、哪些假设现实可行，以及哪些结论应该影响一项交易的，仍然是人的经验和判断。

对于复杂房地产而言，这一区别至关重要。

AI会取代房地产经纪人吗？

我不认为AI会取代经验丰富的房地产经纪人。

但我确实认为，它将改变客户对房地产经纪人的期待。

制作项目资料、翻译文件、进行基础市场研究以及将项目发送至数据库，这些工作将越来越多地实现自动化。

这些活动本身所创造的价值也会越来越有限。

未来的房地产经纪人必须真正理解资产、解读数据、建立投资逻辑、找到合适的资本，并管理业主、投资者、运营商、贷款机构以及其他交易参与者之间的关系。

AI让我们能够以几年前难以想象的规模和速度完成这些工作。

与此同时，市场也将出现一种新的区别。

会有一些经纪人使用AI。

也会有一些房地产公司围绕AI重新构建自己的业务流程。

这两者并不是一回事。

Dominart的方法：人类经验 + 专业化AI代理

在 Dominart Real Estate，我们已经与房地产投资者和业主合作多年，尤其专注于德国及欧洲市场的投资型房地产和酒店交易。

我们的AI开发并不是从“取代这些经验”的目标开始的。

它始于另一个问题：

我们如何将这些经验进行规模化？

如今，超过50个专业化AI代理支持我们工作的不同领域。

我们针对具体职能训练这些代理，不断优化它们提出的问题，并对它们得出的结论进行测试。

更重要的是，我们正在建立由多个AI代理协同工作的流程，而不是让它们彼此独立地运行。

我们的目标不是为了自动化而自动化。

我们的目标是更深入地分析房地产资产、更早地发现机会、更精准地识别合适的投资者，并在交易前和交易过程中做出更好的决策。

而这一切才刚刚开始。

那么，究竟应该如何利用AI销售房地产？

简单来说：

不要要求AI替你出售房地产。

要利用AI更深入地理解资产。

利用AI发现那些第一眼可能看不到的东西。

利用AI在向市场展示之前，先验证这项资产的投资逻辑。

利用AI识别最有可能理解这一投资逻辑的投资者。

然后，再将技术与AI无法拥有的东西结合起来：

经验、判断力、人际关系以及信任。

在我看来，这正是AI未来对房地产交易产生最大影响的地方。

不是取代参与交易的人。

而是让最优秀的人变得更加强大、更高效。

关于 Dominart Real Estate GmbH

Dominart Real Estate GmbH 是一家总部位于柏林的房地产公司，专注于德国及部分欧洲市场的投资型房地产、商业房地产和酒店交易。

公司服务于房地产所有者、私人投资者、Family Office以及专业买家，同时也开展保密交易和Off-Market交易。

常见问题

AI真的能够帮助销售房地产吗？

可以。AI可以通过改善资产分析、市场研究、项目定位、投资者匹配、营销、文件准备以及交易流程来支持房地产销售。

其最大的价值并不仅仅在于自动化。AI还能够帮助发现一些乍看之下并不明显的模式、风险和机会。

对于复杂的投资型房地产项目，将AI与经验丰富的人类判断相结合，通常能够获得最佳结果。

AI如何帮助房地产投资者？

AI可以帮助投资者更快地分析大量信息、比较不同市场、挑战既有假设、审查文件、识别风险并模拟不同的投资情景。

例如，在酒店投资领域，AI可以用于分析地理位置、ADR、入住率、TRevPAR、运营商结构、客人评价、竞争定位以及可能的重新定位策略。

不过，AI应该用于支持尽职调查，而不是取代专业的法律、财务或技术尽职调查。

AI如何在出售房地产之前帮助业主？

对于房地产所有者而言，AI可以帮助他们在项目进入市场之前确定最合适的资产定位方式。

这包括分析其他用途的可能性、发现潜在的隐藏收入来源、将资产与竞争项目进行比较，以及确定最有可能认可该投资机会价值的投资者群体。

在某些情况下，这类分析甚至可能发现，目前的使用方式或运营模式并没有充分体现资产的全部潜力。

AI能够找到房地产投资者吗？

AI可以根据投资者所在地区、资产类别、投资规模、投资策略、收益预期以及过往投资行为，帮助识别和细分潜在投资者。

但目标并不是简单地建立一个更大的投资者数据库。

目标是找到最有可能理解某一具体交易机会并最终完成交易的投资者。

对于Off-Market投资型房地产而言，这种精准匹配可能比广泛的市场曝光更加重要。

AI可以取代房地产经纪人吗？

在复杂房地产交易中，AI不太可能取代经验丰富的房地产经纪人。

它可以自动化大量常规工作，包括市场研究、文件分析、翻译、营销准备以及部分投资者匹配流程。

但房地产交易仍然高度依赖谈判能力、判断力、信任、人际关系、本地市场知识，以及理解业主和投资者动机的能力。

因此，房地产经纪人的角色正在发生变化，而不是消失。

什么是房地产领域的AI代理？

房地产AI代理是一种专门的软件代理，旨在房地产工作流程中执行某项特定任务。

其任务可以包括市场研究、资产分析、文件审查、投资者匹配、营销、估值支持或交易监控。

在 Dominart Real Estate，我们采用多个专业化AI代理，而不是依赖一个通用型AI系统。

为什么使用多个AI代理，而不是一个？

不同的房地产任务需要不同类型的分析。

负责市场研究的AI代理，不一定应该承担投资者匹配或文件分析的相同职责。

专业化AI代理可以针对特定功能进行训练，并将自己的分析结果传递给其他代理。

这使整个系统能够更加像一个协调工作的数字化团队。

Dominart Real Estate如何使用AI？

Dominart Real Estate在不同的房地产业务流程中使用超过50个专业化AI代理。

这些代理支持市场研究、资产分析、投资者匹配、项目定位、营销、文件处理以及内部工作流程。

我们的目标不仅仅是自动化现有工作。

我们的目标是更深入地分析资产、更早地发现机会，并提高决策的质量和速度。

AI可以帮助销售酒店吗？

可以。酒店尤其适合使用AI进行辅助分析，因为酒店同时涉及房地产、运营、酒店业务和财务表现。

AI可以帮助分析入住率、ADR、TRevPAR、EBITDA、运营商结构、客人评价、竞争对手表现、未充分利用的空间、替代概念以及重新定位潜力。

这可以帮助酒店业主和投资者判断当前运营模式是否真正体现了资产的全部潜力。

AI可以在出售之前提高房地产价值吗？

AI本身不会直接提高房地产的价值。

但它可以帮助发现能够改善资产定位或运营模式的策略。

例如，AI可以帮助识别低效的空间利用、替代租户或运营商策略、新的收入来源以及重新定位机会。

如果这些方案具有商业可行性，它们就可以在出售之前强化资产的投资逻辑。

在房地产领域使用AI有哪些风险？

主要风险包括错误的假设、过时的信息、不完整的数据以及过度自信的结论。

AI可能生成听起来非常可信的答案，即使这些答案实际上是错误的。

因此，重要结论应该由经验丰富的专业人士进行验证，并通过可靠的市场、法律、财务和技术信息加以支持。

AI在房地产经纪领域的未来是什么？

AI很可能会让房地产经纪业务变得更快、更具分析能力，也更加专业化。

越来越多的常规工作将实现自动化。

与此同时，经验、谈判能力、人际关系和判断力的价值将进一步提高，因为客户将期待房地产经纪人提供的不只是简单的项目信息传播。

未来最具竞争力的房地产公司，很可能会将人类专业能力与专业化AI系统相结合。