Künstliche Intelligenz verändert bereits heute die Art und Weise, wie Immobilien vermarktet, analysiert und verkauft werden.
Heute kann nahezu jeder ChatGPT nutzen, um eine Immobilienbeschreibung zu verfassen, ein Investment Memorandum zu übersetzen, einen Datenraum zusammenzufassen oder eine Social-Media-Kampagne zu erstellen.
Doch darin sehe ich nicht die eigentliche Transformation.
Bei Dominart Real Estate haben wir viel Zeit darauf verwendet, mehr als 50 spezialisierte KI-Agenten für unterschiedliche Bereiche des Immobilienprozesses zu entwickeln und zu trainieren.
Die entscheidende Frage ist dabei nicht die Anzahl.
Entscheidend ist, dass diese Agenten unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben, auf bestimmte Aufgaben spezialisiert sind und zunehmend miteinander arbeiten.
Das verändert grundlegend, was KI bei einer Immobilientransaktion tatsächlich leisten kann.
Kann KI wirklich beim Verkauf von Immobilien helfen?
Ja – aber nicht, indem sie den Immobilienmakler ersetzt.
KI kann den Immobilienverkauf unterstützen, indem sie fünf entscheidende Phasen der Transaktion verbessert: Objektanalyse, Positionierung, Identifizierung geeigneter Käufer, Marketing und Vorbereitung der Transaktion.
Der klassische Prozess beginnt häufig mit der Immobilie selbst. Der Makler erhält die Unterlagen, erstellt ein Exposé, definiert einen Angebotspreis und beginnt anschließend mit der Suche nach potenziellen Käufern.
KI ermöglicht es uns, einen Schritt früher anzusetzen.
Bevor wir fragen:
„Wer kann diese Immobilie kaufen?“
können wir zunächst fragen:
„Was verkaufen wir eigentlich genau?“
Das klingt selbstverständlich. In der Praxis ist es das jedoch nicht.
Ein Hotel kann als operatives Hospitality-Unternehmen, als Repositionierungschance, als Betreiber-freie Immobilie, als Projekt zur Neuentwicklung oder als Objekt mit zusätzlichem Umsatzpotenzial verkauft werden.
Auch ein Gewerbegebäude kann einen Wert besitzen, der in seiner derzeitigen Nutzung nicht unmittelbar sichtbar ist.
Ein Entwicklungsgrundstück kann für völlig unterschiedliche Investoren interessant sein – abhängig von Baurecht, Finanzierung, Nachfrage und den angenommenen Exit-Szenarien.
Dies bedeutet: Dieselbe Immobilie kann für unterschiedliche Käufer völlig unterschiedliche Investmentchancen darstellen.
KI hilft uns dabei, diese Möglichkeiten wesentlich schneller zu analysieren.
Der erste Schritt ist nicht das Marketing. Es ist das Verständnis der Immobilie
Dies ist insbesondere bei komplexen Gewerbeimmobilien und Hotels von großer Bedeutung.
Bevor eine Immobilie vermarktet wird, können wir ihre Lage, die Nachfrage im Umfeld, den Wettbewerb, die bestehende Nutzung, die Mieter- oder Betreiberstruktur, das Umsatzmodell, verfügbare Flächen, alternative Nutzungsmöglichkeiten und ihre Marktpositionierung analysieren.
Bei Hotels kann die Analyse noch deutlich tiefer gehen.
Warum erzielt die Immobilie ihren aktuellen Umsatz?
Wie verhält sich ihr ADR im Vergleich zu relevanten Wettbewerbern?
Ist die Auslastung tatsächlich das Problem – oder ist der TRevPAR zu niedrig?
Gibt es Flächen, die zu wenig Umsatz generieren?
Passt der aktuelle Betreiber zur Immobilie?
Könnte eine andere Positionierung ein neues Gästesegment ansprechen?
Könnten Wellness, Medical Wellness, Serviced Apartments, Extended Stay oder ein anderes Hospitality-Konzept die wirtschaftliche Situation verbessern?
Noch wichtiger: Wir können verschiedene Hypothesen testen, bevor wir sie einem Investor präsentieren.
Das bedeutet nicht, dass KI automatisch die richtige Antwort kennt.
Im Gegenteil.
Die Qualität einer KI-gestützten Immobilienanalyse hängt maßgeblich davon ab, welche Fragen man der KI beigebracht hat zu stellen.
Warum ein einzelner KI-Agent nicht ausreicht
Hier hat sich unser Ansatz verändert.
Anfangs haben wir – wie die meisten Menschen – einzelne KI-Tools für einzelne Aufgaben eingesetzt.
Ein System analysierte Dokumente. Ein anderes recherchierte Märkte. Ein weiteres unterstützte uns beim Marketing. Ein anderes arbeitete mit Investorendaten.
Das schafft Effizienz – aber nicht zwangsläufig Intelligenz.
Deshalb begannen wir, spezialisierte Agenten für konkrete Funktionen im Immobilienbereich zu entwickeln.
Beispielsweise kann ein Agent eine Immobilie und ihre Dokumentation analysieren. Ein anderer untersucht die Mikrolage und die wichtigsten Nachfragetreiber. Ein weiterer vergleicht Wettbewerber und Transaktionen. Ein anderer hinterfragt die vorgeschlagene Investmentthese. Ein weiterer analysiert mögliche Käuferprofile.
Marketing-Agenten können anschließend die daraus gewonnene Investmentlogik in verschiedene Sprachen, Kommunikationskanäle und Investorendarstellungen übertragen.
Die entscheidende Entwicklung findet jedoch danach statt.
Die Agenten erledigen nicht einfach voneinander isolierte Aufgaben. Ihre Ergebnisse werden zu den Eingaben für andere Agenten.
Die Objektanalyse beeinflusst die Positionierung.
Die Positionierung beeinflusst das Investorenprofil.
Das Investorenprofil beeinflusst die Distribution.
Die Marktrecherche stellt Bewertungsannahmen infrage.
Reaktionen von Investoren liefern neue Informationen, die wiederum die Positionierung beeinflussen können.
Damit beginnt das System, eher einem kleinen digitalen Immobilienteam als einer Sammlung einzelner KI-Tools zu ähneln.
Bei Dominart entwickeln wir genau diese Richtung weiter.
Wie KI dabei hilft, den richtigen Käufer zu finden
Einer der größten Fehler im Immobilienmarketing besteht darin anzunehmen, dass maximale Reichweite automatisch zum besten Ergebnis führt.
Bei vielen Wohnimmobilien kann eine breite Vermarktung sinnvoll sein.
Bei Investmentimmobilien – insbesondere bei Off-Market-Gewerbeimmobilien und Hotels – sieht die Situation anders aus.
Das Ziel besteht häufig nicht darin, die größtmögliche Anzahl an Menschen zu erreichen.
Das Ziel ist es, die kleinste relevante Gruppe von Käufern zu identifizieren, bei der die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses am höchsten ist.
KI kann Investoren nach geografischer Ausrichtung, Assetklasse, Investitionsvolumen, operativer Strategie, Renditeerwartungen und bisherigem Investmentverhalten segmentieren.
Doch ein Matching allein anhand von Zahlen reicht nicht aus.
Ein Investor, der Hotels im Bereich von 10 bis 30 Millionen Euro sucht, ist nicht automatisch der richtige Käufer für jedes Hotel in dieser Preisklasse.
Der eine Investor bevorzugt langfristige Mietverträge und planbare Erträge. Ein anderer sucht gezielt nach Objekten mit vacant possession. Ein dritter interessiert sich für operatives Upside-Potenzial. Ein Family Office kann einen längeren Anlagehorizont akzeptieren, wenn hinter dem operativen Geschäft ein substanzieller Immobilienwert steht.
Das Verständnis dieser Unterschiede verändert die Art und Weise, wie eine Immobilie präsentiert werden sollte.
Genau hier wird KI besonders wertvoll, wenn sie mit einem bestehenden Investorennetzwerk und langjähriger Transaktionserfahrung kombiniert wird.
KI kann bereits vor dem Verkauf das Value Proposition verändern
Das könnte sogar wichtiger sein als das eigentliche Marketing.
Manchmal besteht die beste Möglichkeit, eine Immobilie zu verkaufen, nicht darin, sie besser zu vermarkten.
Sondern darin, sie vor der Vermarktung besser zu verstehen.
Nehmen wir ein Hotel mit unterdurchschnittlicher Performance.
Die naheliegende Strategie könnte darin bestehen, den Angebotspreis zu reduzieren, weil der aktuelle NOI die Bewertungsvorstellung des Eigentümers nicht rechtfertigt.
Doch was, wenn das Problem nicht bei der Immobilie selbst liegt?
Was, wenn das Hotel den falschen Betreiber hat, eine veraltete Positionierung aufweist, seine öffentlichen Flächen ineffizient nutzt oder Umsatzpotenziale besitzt, die bisher nie entwickelt wurden?
Dann besteht die eigentliche Aufgabe nicht einfach darin, einen Käufer zu finden.
Es geht vielmehr darum, eine überzeugende Investmentthese zu entwickeln, die erklärt, warum die zukünftige wirtschaftliche Entwicklung von der historischen Performance abweichen könnte.
KI ermöglicht es uns, solche Szenarien schneller zu testen als bisher.
Sie kann dabei helfen, Wettbewerber, Nachfrage, Gästebewertungen, Preisgestaltung, alternative Konzepte und unterschiedliche Umsatzszenarien zu analysieren.
Die entscheidende Frage bleibt jedoch eine menschliche:
Ergibt diese Idee für genau diese Immobilie tatsächlich Sinn?
Was KI noch nicht leisten kann
Dieser Punkt ist ebenso wichtig.
KI kann enorme Informationsmengen verarbeiten – aber sie kann auch Fehler machen.
Manchmal ist der Fehler offensichtlich.
Manchmal liefert sie eine Antwort, die technisch korrekt, aber wirtschaftlich bedeutungslos ist.
Und manchmal empfiehlt sie mit großer Überzeugung etwas, das ein erfahrener Investor, Entwickler oder Makler sofort ablehnen würde.
Deshalb betrachten wir KI nicht als autonomen Entscheidungsträger.
Wir nutzen sie als analytische Infrastruktur.
Die Technologie kann recherchieren, vergleichen, berechnen, hinterfragen, strukturieren und überwachen.
Die menschliche Erfahrung entscheidet weiterhin darüber, welche Fragen relevant sind, welche Annahmen realistisch sind und welche Schlussfolgerungen eine Transaktion tatsächlich beeinflussen sollten.
Bei komplexen Immobilien ist diese Unterscheidung fundamental.
Wird KI Immobilienmakler ersetzen?
Ich glaube nicht, dass KI erfahrene Immobilienmakler ersetzen wird.
Ich bin jedoch überzeugt davon, dass sie verändern wird, was Kunden von ihnen erwarten.
Die Erstellung eines Exposés, die Übersetzung von Dokumenten, die Recherche grundlegender Marktdaten und das Versenden von Immobilien an eine Datenbank werden zunehmend automatisiert werden.
Diese Tätigkeiten allein werden dadurch weniger Wert schaffen.
Der Makler der Zukunft muss die Immobilie verstehen, Daten interpretieren, eine Investmentthese entwickeln, das passende Kapital identifizieren und die Beziehungen zwischen Eigentümern, Investoren, Betreibern, Kreditgebern und anderen Beteiligten steuern können.
KI ermöglicht dies in einer Größenordnung und Geschwindigkeit, die noch vor wenigen Jahren kaum vorstellbar war.
Gleichzeitig entsteht dadurch eine neue Unterscheidung im Markt.
Es wird Makler geben, die KI nutzen.
Und es wird Immobilienunternehmen geben, die ihre Prozesse rund um KI aufbauen.
Das ist nicht dasselbe.
Der Ansatz von Dominart: Menschliche Erfahrung + spezialisierte KI-Agenten
Bei Dominart Real Estate arbeiten wir seit vielen Jahren mit Immobilieninvestoren und Eigentümern zusammen – insbesondere bei Investmentimmobilien und Hoteltransaktionen in Deutschland und Europa.
Unsere KI-Entwicklung begann nicht mit dem Ziel, diese Erfahrung zu ersetzen.
Sie begann mit einer anderen Frage:
Wie können wir diese Erfahrung multiplizieren?
Heute unterstützen mehr als 50 spezialisierte KI-Agenten unterschiedliche Bereiche unserer Arbeit.
Wir trainieren sie für spezifische Funktionen. Wir verfeinern die Fragen, die sie stellen. Wir überprüfen ihre Schlussfolgerungen.
Und vor allem entwickeln wir Workflows, in denen die Agenten miteinander zusammenarbeiten, anstatt unabhängig voneinander zu agieren.
Das Ziel ist nicht Automatisierung um der Automatisierung willen.
Das Ziel besteht darin, Immobilien tiefer zu analysieren, Chancen früher zu erkennen, geeignete Investoren präziser zu identifizieren und bessere Entscheidungen vor und während einer Transaktion zu treffen.
Und wir stehen noch am Anfang.
Wie verkauft man also Immobilien mit KI?
Die kurze Antwort lautet:
Man bittet die KI nicht darum, die Immobilie zu verkaufen.
Man nutzt KI, um die Immobilie besser zu verstehen.
Man nutzt sie, um Dinge zu entdecken, die auf den ersten Blick möglicherweise nicht sichtbar sind.
Man nutzt sie, um die Investmentstory zu testen, bevor sie dem Markt präsentiert wird.
Man nutzt sie, um zu identifizieren, welche Investoren diese Investmentstory am ehesten verstehen werden.
Und anschließend verbindet man Technologie mit etwas, das KI nicht besitzt:
Erfahrung, Urteilsvermögen, Beziehungen und Vertrauen.
Genau darin liegt meiner Ansicht nach der größte Einfluss von KI auf Immobilientransaktionen.
Nicht darin, die beteiligten Menschen zu ersetzen.
Sondern darin, die besten Menschen deutlich leistungsfähiger zu machen.
Über Dominart Real Estate GmbH
Dominart Real Estate GmbH ist ein in Berlin ansässiges Immobilienunternehmen, das auf Investmentimmobilien, Gewerbeimmobilien und Hoteltransaktionen in Deutschland sowie ausgewählten europäischen Märkten spezialisiert ist.
Das Unternehmen arbeitet mit Immobilieneigentümern, privaten Investoren, Family Offices und professionellen Käufern zusammen – einschließlich vertraulicher und Off-Market-Transaktionen.
Häufig gestellte Fragen
Kann KI tatsächlich beim Verkauf von Immobilien helfen?
Ja. KI kann den Verkauf von Immobilien unterstützen, indem sie die Objektanalyse, Marktrecherche, Positionierung, Investorenzuordnung, Vermarktung, Dokumentenvorbereitung und Transaktionsprozesse verbessert.
Der größte Mehrwert liegt dabei nicht ausschließlich in der Automatisierung. KI kann helfen, Muster, Risiken und Chancen zu erkennen, die auf den ersten Blick möglicherweise nicht offensichtlich sind.
Bei komplexen Investmentimmobilien entstehen die besten Ergebnisse, wenn KI mit erfahrenem menschlichem Urteilsvermögen kombiniert wird.
Wie kann KI Immobilieninvestoren unterstützen?
KI kann Investoren dabei helfen, große Informationsmengen schneller zu analysieren, Märkte zu vergleichen, Annahmen zu hinterfragen, Dokumente zu prüfen, Risiken zu identifizieren und unterschiedliche Investment-Szenarien zu modellieren.
Bei Hotelinvestments kann KI beispielsweise eingesetzt werden, um Lage, ADR, Auslastung, TRevPAR, Betreiberstrukturen, Gästebewertungen, Wettbewerbspositionierung und mögliche Repositionierungsstrategien zu analysieren.
KI sollte jedoch die Due Diligence unterstützen und nicht die professionelle rechtliche, finanzielle oder technische Due Diligence ersetzen.
Wie kann KI Immobilieneigentümern vor einem Verkauf helfen?
Für Immobilieneigentümer kann KI dabei helfen, bereits vor der Vermarktung zu erkennen, wie ein Objekt positioniert werden sollte.
Dazu kann die Analyse alternativer Nutzungsmöglichkeiten, die Identifizierung bislang ungenutzter Umsatzpotenziale, der Vergleich mit Wettbewerbsobjekten und die Bestimmung der Investorengruppen gehören, die den größten Wert in der jeweiligen Gelegenheit sehen könnten.
In manchen Fällen kann eine solche Analyse zeigen, dass die derzeitige Nutzung oder das bestehende Betriebsmodell nicht das vollständige Potenzial der Immobilie widerspiegelt.
Kann KI Immobilieninvestoren finden?
KI kann dabei helfen, potenzielle Investoren anhand von geografischer Ausrichtung, Assetklasse, Investitionsvolumen, Strategie, Renditeerwartungen und bisherigem Investmentverhalten zu identifizieren und zu segmentieren.
Das Ziel besteht jedoch nicht einfach darin, eine größere Datenbank aufzubauen.
Das Ziel ist es, die Investoren zu identifizieren, die eine konkrete Transaktion am wahrscheinlichsten verstehen und erfolgreich abschließen können.
Bei Off-Market-Investmentimmobilien kann diese Präzision wichtiger sein als eine möglichst breite Marktpräsenz.
Kann KI einen Immobilienmakler ersetzen?
KI wird erfahrene Immobilienmakler bei komplexen Transaktionen voraussichtlich nicht ersetzen.
Sie kann viele Routineaufgaben automatisieren, darunter Recherche, Dokumentenanalyse, Übersetzungen, Marketingvorbereitung und Teile des Investoren-Matchings.
Immobilientransaktionen hängen jedoch weiterhin stark von Verhandlungsgeschick, Urteilsvermögen, Vertrauen, Beziehungen, lokaler Marktkenntnis und dem Verständnis der Motive von Eigentümern und Investoren ab.
Die Rolle des Maklers verändert sich daher – sie verschwindet nicht.
Was ist ein KI-Immobilienagent?
Ein KI-Immobilienagent ist ein spezialisierter softwarebasierter Agent, der für eine bestimmte Aufgabe innerhalb eines Immobilienprozesses entwickelt wurde.
Dies kann beispielsweise Marktrecherche, Objektanalyse, Dokumentenprüfung, Investoren-Matching, Marketing, Unterstützung bei der Bewertung oder Transaktionsüberwachung umfassen.
Bei Dominart Real Estate setzen wir mehrere spezialisierte KI-Agenten anstelle eines einzigen universellen KI-Systems ein.
Warum mehrere KI-Agenten statt nur eines?
Unterschiedliche Aufgaben im Immobilienbereich erfordern unterschiedliche Formen der Analyse.
Ein Agent für Marktrecherche sollte nicht zwangsläufig dieselbe Funktion übernehmen wie ein Agent für Investoren-Matching oder Dokumentenanalyse.
Spezialisierte Agenten können für bestimmte Funktionen trainiert werden und ihre Ergebnisse an andere Agenten weitergeben.
Dadurch kann das Gesamtsystem eher wie ein koordiniertes digitales Team arbeiten.
Wie nutzt Dominart Real Estate KI?
Dominart Real Estate setzt mehr als 50 spezialisierte KI-Agenten in unterschiedlichen Immobilienprozessen ein.
Diese Agenten unterstützen unter anderem bei Recherche, Objektanalyse, Investoren-Matching, Positionierung, Marketing, Dokumentenverarbeitung und internen Workflows.
Das Ziel besteht nicht einfach darin, bestehende Arbeit zu automatisieren.
Das Ziel ist es, Immobilien tiefer zu analysieren, Chancen früher zu erkennen und die Qualität sowie Geschwindigkeit von Entscheidungen zu verbessern.
Kann KI beim Verkauf von Hotels helfen?
Ja. Hotels eignen sich besonders für KI-gestützte Analysen, da sie Immobilien, operatives Geschäft, Hospitality und finanzielle Performance miteinander verbinden.
KI kann dabei helfen, Auslastung, ADR, TRevPAR, EBITDA, Betreiberstrukturen, Gästebewertungen, Wettbewerbsperformance, ungenutzte Flächen, alternative Konzepte und Repositionierungspotenziale zu analysieren.
Dies kann sowohl Eigentümern als auch Investoren helfen zu verstehen, ob der aktuelle Betrieb das vollständige Potenzial der Immobilie widerspiegelt.
Kann KI den Wert einer Immobilie vor dem Verkauf steigern?
KI selbst steigert den Immobilienwert nicht.
Sie kann jedoch dabei helfen, Strategien zu identifizieren, die die Positionierung oder den Betrieb einer Immobilie verbessern könnten.
So kann KI beispielsweise ineffiziente Flächennutzung, alternative Mieter- oder Betreiberstrategien, neue Umsatzquellen oder Repositionierungsmöglichkeiten identifizieren.
Wenn diese Ideen wirtschaftlich tragfähig sind, können sie die Investmentthese vor einem Verkauf stärken.
Welche Risiken bestehen beim Einsatz von KI in der Immobilienwirtschaft?
Zu den wichtigsten Risiken gehören falsche Annahmen, veraltete Informationen, unvollständige Daten und übermäßig selbstsichere Schlussfolgerungen.
KI kann Antworten erzeugen, die überzeugend klingen, obwohl sie falsch sind.
Aus diesem Grund sollten wichtige Schlussfolgerungen von erfahrenen Fachleuten überprüft und durch verlässliche Markt-, Rechts-, Finanz- und technische Informationen abgesichert werden.
Wie sieht die Zukunft von KI in der Immobilienvermittlung aus?
KI wird die Immobilienvermittlung voraussichtlich schneller, analytischer und spezialisierter machen.
Routineaufgaben werden zunehmend automatisiert werden.
Gleichzeitig wird der Wert von Erfahrung, Verhandlungsgeschick, Beziehungen und Urteilsvermögen steigen, weil Kunden von Maklern mehr erwarten werden, als lediglich Immobilieninformationen zu verbreiten.
Die stärksten Immobilienunternehmen werden voraussichtlich menschliche Expertise mit spezialisierten KI-Systemen verbinden.
